每經(jīng)記者：張靜 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者：夏子博 每經(jīng)編輯：賀娟娟

近日，巨子生物（02367）創(chuàng)始人、首席科學(xué)家范代娣宣布因工作安排辭任公司執(zhí)行董事職務(wù)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，范代娣另一身份為西北大學(xué)生物醫(yī)藥研究院院長(zhǎng)，巨子生物主打的“重組膠原蛋白”便是20年前由其科研成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，并逐漸發(fā)展為膠原蛋白賽道上的領(lǐng)跑者后于去年登錄港股。

作為“膠原蛋白第一股”的巨子生物上市時(shí)可謂“萬(wàn)眾矚目”，其87.2%的超高毛利率被稱為“醫(yī)美茅”，上市后股價(jià)一度翻倍。

而最近，巨子生物似乎在二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)平平，股價(jià)維持在35港元/股，而銷(xiāo)售費(fèi)用一路走高、研發(fā)投入過(guò)低、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等問(wèn)題在其身邊縈繞不去。

銷(xiāo)售費(fèi)用走高

乍看公司名巨子生物或許陌生，但其旗下兩款專業(yè)級(jí)護(hù)膚品牌——可復(fù)美和可麗金則在護(hù)膚市場(chǎng)上“人盡皆知”。

各類購(gòu)物節(jié)榜單最為直觀的反映了可復(fù)美、可麗金受市場(chǎng)熱捧的程度。2022年雙11期間，可復(fù)美全渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)130%，斬獲京東平臺(tái)雙11醫(yī)用美護(hù)類目銷(xiāo)售額TOP1；據(jù)天風(fēng)證券研究所數(shù)據(jù)，可復(fù)美在2023年38大促期間抖音平臺(tái)銷(xiāo)售額逆勢(shì)增長(zhǎng)146.3%；根據(jù)公司官微，2023年618大促可復(fù)美線上全渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)165%，品牌曝光量達(dá)7億＋。

圖片來(lái)源：巨子生物官微

實(shí)際上，從2013年開(kāi)始，由玻尿酸將整個(gè)醫(yī)美行業(yè)帶入高速發(fā)展期，資本催化下市場(chǎng)蛋糕越做越大，誕生過(guò)華熙生物（688303）、昊海生科（688366）、醫(yī)美客（300896）等多家上市公司“財(cái)富神話”。

而近年來(lái)膠原蛋白則“接棒”玻尿酸成為賽道“新寵”。根據(jù)新浪微博旗下社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)研究院發(fā)布的《2020 年護(hù)膚行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，護(hù)膚品成分中，膠原蛋白的年討論量位居第一，要高于玻尿酸、煙酰胺等成分，成為護(hù)膚領(lǐng)域內(nèi)的TOP話題。

位于西安高新區(qū)的巨子生物便是搭上“重組膠原蛋白”“械字號(hào)面膜”等概念迅速成長(zhǎng)起來(lái)的行業(yè)巨頭，其自 2019 年起成為中國(guó)最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司，目前是全球范圍內(nèi)擁有最大重組膠原蛋白產(chǎn)能的企業(yè)之一。

根據(jù)最新年報(bào)，巨子生物2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收同比增長(zhǎng)52.3%達(dá)到23.64億元，年內(nèi)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)21.0%達(dá)到10億元。

巨子生物旗下有8個(gè)主要品牌，可復(fù)美及可麗金為公司的核心旗艦品牌。其中可復(fù)美2022年實(shí)現(xiàn)收入16.13億元，同比增長(zhǎng)79.7%；可麗金則實(shí)現(xiàn)收入6.18億元，同比增長(zhǎng)17.6%。

按產(chǎn)品類別劃分，2022年功效性護(hù)膚品為巨子生物帶來(lái)15.6億元營(yíng)業(yè)收入，占總營(yíng)收的比例由55.5%提升至66%；醫(yī)用敷料實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.6億元，占總營(yíng)收的比例由上年的41.3%降至32.2%

值得一提的是，由于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，巨子生物的銷(xiāo)售費(fèi)用一路走高，引起市場(chǎng)質(zhì)疑其科創(chuàng)屬性還剩幾何。

根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，巨子生物2019-2022年的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支為9380萬(wàn)元、1.58億元和3.46億元、7.06億元，占總營(yíng)收比重從9.8%攀升至29.86%，隨之而來(lái)的是凈利率兩年連降，2020-2022年巨子生物的凈利潤(rùn)率分別為69.42%、53.34%、42.38%，公司2022年毛利率為84.4%，較去年同比下降2.8%。

對(duì)此，巨子生物解釋，由于公司增加了電商平臺(tái)及社交媒體平臺(tái)上的線上銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支出，以不斷擴(kuò)張線上銷(xiāo)售渠道，順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)及抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而使線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有所增加。

而市場(chǎng)似乎對(duì)此并不認(rèn)可。疊加此前研發(fā)投入過(guò)低、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素，年報(bào)公布后，巨子生物的股價(jià)開(kāi)啟了震蕩下跌并長(zhǎng)期維持在35港元/股左右，相較3月21日的高點(diǎn)58.8港元/股已經(jīng)跌去近四成。

營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

據(jù)悉，可麗金旗下的產(chǎn)品組合包括噴霧、面膜、面霜、精華、乳液及凝膠等，售價(jià)在109元到680元之間，根據(jù)京東旗艦店，其中銷(xiāo)量最好的是222元的膠原蛋白涂抹睡眠面膜。

可復(fù)美則主打醫(yī)用敷料。京東旗艦店顯示，可復(fù)美類人膠原蛋白面膜每盒售價(jià)198元，平均每片39.6元。也就是說(shuō)，按照84.4%的毛利率計(jì)算，一盒面膜的制作成本約25元。

圖片來(lái)源：巨子生物官網(wǎng)

記者注意到，巨子生物擁有比肩茅臺(tái)的毛利率“剪刀差”，但凈利率兩年連降，可以說(shuō)巨子生物營(yíng)收支柱的成本和售價(jià)間的差距正逐漸被營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用吞噬，并且近年來(lái)巨子生物營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從微商模式轉(zhuǎn)向成本更為高昂的線上模式。

實(shí)際上，巨子生物的發(fā)家史與微商可謂關(guān)系密切。

在微商興起的2013年-2017年期間，巨子生物公司創(chuàng)始人嚴(yán)建亞出資80%創(chuàng)立了西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱西安創(chuàng)客村），巨子生物則持股20%，通過(guò)旗下移動(dòng)社交平臺(tái)創(chuàng)客云商來(lái)銷(xiāo)售公司旗下產(chǎn)品。

據(jù)鳳凰網(wǎng)科技報(bào)道，該公司的營(yíng)銷(xiāo)模式采用分級(jí)代理模式，繳納12000元后即可成為初級(jí)分銷(xiāo)代理，除了可以享受3.5折的拿貨價(jià)外，還可以邀請(qǐng)別人加入，拉一個(gè)VIP創(chuàng)客可獲得2400元的提成，達(dá)到一定層級(jí)可在下線的銷(xiāo)售額中抽取提成。

不得不承認(rèn)，產(chǎn)品過(guò)硬是一方面，但前期這種“拉人頭”模式確實(shí)成為巨子生物發(fā)家重要途徑。根據(jù)巨子生物招股書(shū)，2019年來(lái)自西安創(chuàng)客村的收入在總營(yíng)收占比中高達(dá)52.2%， 并且剩余前四名大客戶占比均不超過(guò)3%，2021年這一數(shù)字則降至29.3%。

隨著2019年后微商走弱，巨子生物則大力開(kāi)辟以DTC模式（直面消費(fèi)者）為主的線上直銷(xiāo)模式，借助薇婭等頭部KOL直播帶貨的紅利，將自身的渠道結(jié)構(gòu)向直銷(xiāo)傾斜，期望以此打開(kāi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，增強(qiáng)C端品牌影響力，獲取更多銷(xiāo)量。

年報(bào)顯示，2022年巨子生物通過(guò)DTC店鋪的線上直銷(xiāo)獲得12.14億元營(yíng)收，通過(guò)面向電商平臺(tái)的線上直銷(xiāo)獲得1.25億元營(yíng)收，二者合計(jì)占總營(yíng)收的比例為56.6%。至此，巨子生物由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上直銷(xiāo)為主。

而在流量紅利消失殆盡，電商渠道進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的背景下，巨子生物需要向平臺(tái)持續(xù)支付高額的服務(wù)費(fèi)，而這也進(jìn)一步壓低了公司凈利率。

實(shí)際上，不只巨子生物，整個(gè)醫(yī)美上游行業(yè)均不同程度凈利率下滑。根據(jù)萬(wàn)德數(shù)據(jù)，玻尿酸三巨頭華熙生物、昊海生科、愛(ài)美客2022年凈利率均分別下降3.55%、54.54%、1.12%。

就凈利率走低、銷(xiāo)售費(fèi)用上漲等問(wèn)題，記者致電巨子生物方面，但截至發(fā)稿日前電話未接通。

賽道逐漸飽和

記者注意到，巨子生物依托膠原蛋白立足“醫(yī)美”圈，但從產(chǎn)品看，公司主要涉及的功能性護(hù)膚與醫(yī)用敷料兩大下游領(lǐng)域均尚未與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉出差距。

根據(jù)招股書(shū)，2021年巨子生物在醫(yī)用敷料市場(chǎng)市占率為9%，第一名市占率為10.1%；在功能護(hù)膚品領(lǐng)域，巨子生物的市占率為11.9%，前兩名的市占率分別為21%與12.4%。

另外，即將上市的巨子生物“姐妹花”敷爾佳在招股書(shū)中公布了營(yíng)業(yè)成本詳細(xì)數(shù)據(jù)。其與巨子的商業(yè)模式類似，低成本、輕研發(fā)、重營(yíng)銷(xiāo)，亦逐步布局線上直營(yíng)但還在早期發(fā)展階段。

對(duì)比來(lái)看，敷爾佳的收入規(guī)模要高于巨子生物，但凈利潤(rùn)卻不及后者。據(jù)敷爾佳招股書(shū)披露，該公司2020年-2022年的收入分別為15.85億元、16.50億元和17.69億元，2022年不及巨子生物同期；凈利潤(rùn)分別為6.48億元、8.06億元和8.47億元，均不及巨子生物同期。

實(shí)際上，敷爾佳僅是在護(hù)膚品大類下與巨子生物競(jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有動(dòng)到巨子生物在“膠原蛋白”這一細(xì)分行業(yè)的蛋糕，真正能動(dòng)搖巨子生物根基的則是“膠原蛋白”賽道上“專業(yè)跑手”。

據(jù)國(guó)泰君安證券梳理，重組膠原蛋白賽道上除巨子生物外，目前在國(guó)內(nèi)已產(chǎn)業(yè)化該技術(shù)的企業(yè)還包括錦波生物、創(chuàng)健醫(yī)療、聚源生物、丸美股份（603983）及江蘇吳中（600200）等。

其中，錦波生物即將登陸北交所，該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為以重組膠原蛋白產(chǎn)品和抗 HPV生物蛋白產(chǎn)品為核心的各類醫(yī)療器械、功能性護(hù)膚品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，在重組膠原蛋白鄰域處于國(guó)際技術(shù)領(lǐng)先地位。旗下產(chǎn)品“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”是目前唯一的注射級(jí)別的重組Ⅲ型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料。

圖片來(lái)源：錦波生物官網(wǎng)

另外，隨著玻尿酸行業(yè)熱度持續(xù)走低，此前依靠玻尿酸概念大熱的愛(ài)美客、華熙生物、昊海生科三家公司目前的市值紛紛入局膠原蛋白賽道，將復(fù)制“玻尿酸神話”的希望壓在膠原蛋白之上。

按照來(lái)源，膠原蛋白可分成從牛肌腿等中提取的動(dòng)物源膠原蛋白、及利用生物結(jié)構(gòu)重新制備合成的重組膠原蛋白，其中動(dòng)物源技術(shù)已較為成熟，重組膠原蛋白則屬于新興產(chǎn)品。

根據(jù)華爾街見(jiàn)聞報(bào)道，目前愛(ài)美客、昊海生科都在走動(dòng)物源膠原蛋白路線。其中愛(ài)美客此前曾在互動(dòng)易表示?！爸亟M膠原處于剛興起的階段，它的重組方式、膠原結(jié)構(gòu)、活性是否能達(dá)到和動(dòng)物源膠原一樣的效果，這有待市場(chǎng)驗(yàn)證，公司將持續(xù)觀察。”

華熙生物則“兩手抓”，一邊進(jìn)行重組膠原蛋白制備的研究，一邊又通過(guò)收購(gòu)北京益而康生物工程有限公司布局動(dòng)物源膠原蛋白；巨子生物、錦波生物則主攻重組膠原蛋白。

時(shí)至今日，膠原蛋白這條賽道上可以說(shuō)擠滿了“友商”，而曾依托膠原蛋白先發(fā)優(yōu)勢(shì)贏得了技術(shù)紅利期的巨子生物要實(shí)現(xiàn)破局，或需加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，加深技術(shù)護(hù)城河，并積極開(kāi)辟可以“接棒”可麗金、可復(fù)美的第二增長(zhǎng)曲線。

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